LỜI MỞ ĐẦU
Thực hiện chủ trương đổi mới, Nhà nước hướng dẫn, chỉ đạo hoạt động kinh doanh áp dụng cơ chế hạch toán kinh doanh với doanh nghiệp. Nhà nước đã tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh phát triển nhanh chóng và tạo khả năng thu hút vốn đầu tư nước ngoài, công nghệ tiên tiến vào thị trường Việt Nam. Đối với ngành Bưu điện, với chủ trương của Nhà nước coi ngành Bưu điện là ngành mũi nhọn, trực thuộc sự quản lý hoàn toàn từ Trung ương. Do vậy, đối mắt với yêu cầu tự mình đảm nhiệm trách nhiệm thực hiện trong hoàn cảnh thiếu vốn đầu tư và công nghệ hiện đại, ngành Bưu điện Việt Nam đã chọn hình thức đầu tư BCC (Business Cooperate, Contract) phù hợp với tình hình khách quan đó. Tuy nhiên, so với các nước trong khu vực và thế giới, mạng Bưu chính Viễn thông ở nước ta còn thấp bé về quy mô. Đặc biệt là trong lĩnh vực Bưu điện còn ở mức phát triển thấp, nhiều chỉ tiêu còn thua kém mức trung bình của thế giới và khu vực. Chẳng hạn như số điện thoại cố định bình quân đầu người của Việt Nam (2000) là 4 người/100 máy trong khi đó ở Mỹ 85 người/100 máy, Nhật 80 người/100 máy, Thái Lan 12 người/100 máy.
Từ năm 1990 trở lại đây, các cấp lãnh đạo Tổng cục Bưu điện, lãnh đạo Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) đã phát động chiến lược tăng tốc độ phát triển Bưu chính - Viễn thông nhằm đưa trình độ Bưu chính - Viễn thông Việt Nam lên ngang hàng với các nước trong khu vực, hoà nhập vào dòng thông tin thế giới, xóa đó cách trở về thông tin, tăng cường các quan hệ ngoại giao. Trong chiến lược đó, cũng với phương châm đóng góp một cách tích cực vào công cuộc phát triển kinh tế đất nước theo đường lối (công nghiệp hóa, hiện đại hóa) ngành Bưu chính Viễn thông đã liên tục ứng dụng công nghệ tiên tiến nhất trên thế giới vào chương trường số hoá (digital) toàn bộ mạng lưới Viễn thông liên doanh hợp tác với các hãng lớn trên thế giới đưa ra giải pháp Viễn thông ngang hàng, hiện đại tầm cỡ quốc tế. Bưu chính - Viễn thông đang và sẽ luôn là ngành đi đầu để tạo sức mạnh cho các ngành kinh tế khác. Sự ra đời của Công ty Thông tin di động Việt Nam vào ngày 16/4/1993 là một sự kiện quan trọng trong việc đa dạng hóa và hiện đại hóa ngành Viễn thông Việt Nam. Với việc khai thác trên mạng lưới thông tin di động GSM, cung cấp các dịch vụ thông tin di động kỹ thuật số tiêu chuẩn toàn cầu. VMS đã thực sự đáp ứng những mong mỏi của khách hàng về nhu cầu dịch vụ thông tin liên lạc hiện đại, tiện dụng và đa dạng.
Trong thời gian qua, Công ty VMS đã thu được kết quả sản xuất kinh doanh thật đáng khích lệ. Hiện nay nhu cầu thị trường thông tin di động còn rất lớn, điều đó thật khách quan. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường không thể không tránh khỏi việc cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành. Do vậy, để đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh thì việc hoàn thiện chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng một cách tốt nhất, hoàn hảo nhất, nhanh nhất đó là một công việc khó khăn. Xuất phát từ vấn đề trên và qua quá trình thực tập tại trung tâm Thông tin di động khu vực I tôi chọn đề tài:
“Thị trường dịch vụ điện thoại - Thực trạng và giải pháp hoạt động Marketing tại Công ty VMS - Mobi Fone” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung của chuyên đề tốt nghiệp chia làm 3 chương:
Chương I: Thị trường dịch vụ điện thoại và kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty VMS - Mobi Fone.
Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty thông tin di động VMS.
Chương III: Giải pháp Marketing trong các dịch vụ thông tin di động tại Công ty VMS - Mobi Fone.
Vì thời gian cũng như khả năng còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Mặc dù vậy tôi cũng hy vọng nó sẽ góp phần nào đấy đối với việc sử dụng công cụ Marketing trong hoạt động kinh doanh tại Công ty VMS. Trong quá trình thực hiện đề tài này tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô trong khoa Marketing cùng toàn thể cán bộ phòng KHBH và Marketing của trung tâm thông tin di động KVI. Nhân dịp này tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô trong Khoa cùng tập thể cán bộ phòng KHBH - Marketing của trung tâm thông tin di động KVI. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất tới thầy giáo hướng dẫn - PTS Lưu Văn Nghiêm, người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp.
Sinh viên

CAO NAM HÀ
Chương I.

THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS - MOBI FONE.
I. Thị trường dịch vụ điện thoại di động.
I.1. Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ điện thoại và điện thoại di động.
Sự phát triển của đất nước, đa phương hóa nhiều thành phần kinh tế. Việt Nam là một nước nhỏ với hơn 80 triệu dân năm 2000 sản xuất trong các lĩnh vực có những tăng trưởng nổi bật, đã nảy sinh tầng lớp có thu nhập cao, rất cần về nhu cầu thông tin liênlạc, xu hướng chịu trách nhiệm xử lý thông tin lớn, họ cũng có tần xuất di chuyển cao, sẵn sàng bỏ ra chi phí nhằm thu được thông tin nhanh nhất. Điện thoại là rất quan trọng, là nhu cầu thiết yếu của mỗi Công ty, xí nghiệp... Điện thoại trong mỗi tầng lớp nhân dân, nó là ngành kinh tế quốc dân quan trọng. Khi đất nước phát triển về nhiều mặt kinh tế, xã hội, an ninh quốc phòng... thì nhu cầu thông tin trở nên bức xúc. Do vậy, Đảng và Nhà nước thực hiện chủ trương đổi mới đất nước thu hút vốn đầu tư nước ngoài, mở cửa thị trường Việt Nam, tăng thu nhập kinh tế quốc dân, thì nhu cầu về thông tin là không thể thiếu được. Từ năm 1997 trở lại đây, ngành Bưu chính Viễn thông Việt Nam đã có những bước phát triển nhanh chóng cả về số lượng lẫn chất lượng đưa trình độ Bưu chính Viễn thông Việt Nam lên ngang hàng với các nước trong khu vực, hoà nhập vào mạng thông tin thế giới, xoá đi cách trở về thông tin. Trong công cuộc cải tổ nền kinh tế đất nước, đã nảy sinh ra nhiều ông chủ, nhà tư bản trẻ... nhu cầu bức xúc về thông tin mỗi ngày một một tăng do điện thoại cố định không làm thoả mãn được nhu cầu đó. Cuộc cách mạng khoa học công nghệ bùng nổ, thời đại của khoa học thông tin ra đời, các ngành thông tin phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực Bưu chính Viễn thông, các hệ thống máy điện thoại di động lần lượt ra đời, cái sau gọn nhẹ nhiều công dụng hơn cái trước đồng thời chỉ trong vòng 3 tháng máy điện thoại mới có thể rẻ hơn cái trước. Sự phát triển nhanh chóng đó đòi hỏi những nỗ lực của Nhà nước nói chung và ngành Bưu điện nói riêng nhằm đẩy mạnh phát triển công nghệ Viễn thông theo kịp với các nước trong khu vực và trên thế giới. Hiện nay nhu cầu về thông tin di động ngày càng tăng, đặc biệt là việc sử dụng điện thoại di động kỹ thuật số JSM. Điện thoại di động đã đáp ứng được nhu cầu bức xúc thông tin và có những tính năng như:
- Tính bảo mật cao nhất, khả năng nghe trộm là không thể, điện thoại di động sử dụng tần số vô tuyến rất cao và cự ly ngắn, thường xuyên chuyển kênh thoại. Công nghệ số hiện đại dùng trong điện thoại di động, sử dụng trang thiết bị đặc biệt để xử lý theo ngôn ngữ của máy tính và thông tin vô tuyến được mã hóa do vậy các cuộc điện đàm được đảm bảo bí mật tuyệt đối.
- Dịch vụ chuyển vùng cho phép sử dụng điện thoại di động ở khắp nơi trong cả nước, những nơi mà có vùng phủ sóng của điện thoại di động đó.
- Điện thoại di động có nhiều loại hình dịch vụ đa dạng, cần thiết cho nhu cầu thông tin và có nhiều loại máy đa dạng, thế hệ mới với nhiều tính năng ưu việt như: kích thước và trọng lượng nhỏ, gọn nhẹ, hình thức đẹp, bộ nhớ có dung lượng lớn và có khả năng cung cấp dịch vụ như:
ã Chuyển tiếp cuộc gọi
ã Truyền số liệu, Fax
ã Nhắn tin...
Việc sử dụng điện thoại di động là nhằm thu được thông tin nhanh nhất. Ngoài ra, nó còn thể hiện mình, thể hiện địa vị xã hội. Lượng đầu tư nước ngoài tăng nhanh chóng, số lượng người nước ngoài du lịch hàng năm tới Việt Nam cũng tăng đòi hỏi phải có một hệ thống thông tin liên lạc cao, phù hợp. Ngoài ra, còn có số lượng lớn tỷ lệ dân số trẻ trên dưới 30 tuổi họ cần có nhu cầu sử dụng dịch vụ điện thoại để làm việc.Theo hiệp hội các Công ty điện tử ở Nhật Bản thì nhu cầu về điện thoại cầm tay ở Châu Á những năm 1990 sẽ tăng trung bình 41,6% đến năm 2000 Châu Á sẽ trở thành thị trường lớn nhất tiêu thụ điện thoại cầm tay. Ước tính đạt 1/2 tỷ người sử dụng điện thoại di động từ dịch vụ GSM (tin từ GSM World) và VN là 700.000 thuê bao điện thoại di động. Ta thấy sự gia tăng nhanh chóng về điện thoại di động đó là do:
Thứ nhất: Những cải tiến về kỹ thuật Viễn thông không chỉ làm giảm đáng kể về giá cả mà còn cải thiện được chất lượng hoạt động của điện thoại di động.
Thứ hai: Việc xuất hiện tầng lớp trong lưu đông đảo con đẻ của sự phồn vinh về kinh tế ở các nước ĐNA là những người có nhu cầu cao và có khả năng mua sắm được điện thoại di động.
Thứ ba: Ngày càng có nhiều thất vọng ước tính trong thiếu hụt nghiêm trọng các đường điện thoại đã quay sang sử dụng mạng thông tin di động.
I.2. Quy mô, nhu cầu dịch vụ điện thoại di động của Công ty VMS.
Việt Nam, dân số hàng năm tăng lên khoảng (0,8 - 1,2)% năm 2000 dân số khoảng 80 triệu. Tốc độ tăng trưởng GDP tăng lên nhanh chóng hàng năm lên tới 8 - 10% trong thời kỳ (2000 - 2001). Thị trường Việt Nam đầy sức hấp dẫn các tập đoàn viễn thông quốc tế. Các Công ty này ồ ạt thâm nhập vào Việt Nam, tạo nên một cuộc đua quyết liệt. Ban đầu là các hãng Alcated, Motorola, Erisson... thì đến nay đã có thêm các hãng như Siemens, Nokia, Panasonic, Sanyo... Theo đánh giá của các hãng thì thị trường Việt Nam tuy không phải là nước có quy mô lớn về máy điện thoại di động như ở Trung Quốc hay Malaysia nhưng có triển vọng lớn. Theo đánh giá của Công ty truyền thông quốc tế, Việt Nam là thị trường tiềm năng có tốc độ phát triển lớn và quy mô tăng lên nhanh chóng trong tương lai. Năm 1995 mật độ số máy điện thoại cố định bình quân cả nước là 15 máy/1000 dân thì đến nay là 4 máy/100 dân

Bảng 1: Mật độ số điện thoại cố định của một số nước trên thế giới.
STT Tên nước Mật độ điện thoại
1 Mỹ 85
2 Canada 83,5
3 Pháp 70,9
4 Nhật 80
5 Đức 68,9
6 Úc 82
7 Anh 65,7
8 Ý 68
9 Thuỵ Sĩ 67,9
10 Singapore 54,5
11 Hàn Quốc 60
12 Đài Loan 53,9
13 Trung Quốc 20
14 Thái Lan 11,4
14 Việt Nam 4
(Nguồn 108 HN)
Nền kinh tế nước ta đang ở giai đoạn tăng trưởng mạnh. Theo dự đoán từ năm 2000 - 2005 tỷ lệ tăng trưởng GDP sẽ là 11 - 12% (dự đoán của BMI - Business Monitor Int) với tốc độ như vậy, nước ta được xếp vào nước phát triển cao trong khu vực Đông Nam Á. Đời sống của dân cư ngày càng được nâng cao, ở các thành phố lớn, tỷ lệ người nghèo thấp.

Bảng 2: Tỷ lệ thuê bao điện thoại di động tại Châu Á - Thái Bình Dương
Đơn vị: triệu
STT Tên nước Số thuê bao
1 Nhật 48,8
2 Trung Quốc 42,5
3 Hàn Quốc 20
4 Úc 7
5 Đài Loan 5,9
6 Hồng Kông 3,3
7 Malaysia 2,7
8 Thái Lan 2,4
9 Philippines 2,2
10 Ấn Độ 1,4
11 Singapore 1,3
12 Inđônêxia 1,2
13 New Zealand 0,9
14 Pakistan 0,26
15 Việt Nam 0,5
(Nguồn: Mobi Fone news 7/2000)
Theo dự đoán của Viện kinh tế học TP HCM về tỷ lệ tăng trưởng quốc dân tại TP HN và TP HCM

Đời sống xã hội tăng trong những năm tới, khi đó tầng lớp trung lưu và thượng lưu tăng lên, có mức thu nhập tương đối cao tăng lên ở nước ta, thì nhu cầu sử dụng dịch vụ điện thoại di động này càng tăng mạnh mẽ. Nhóm dân số có khả năng, sử dụng điện thoại di động không nhiều và chủ yếu tập trung vào các tỉnh, thành phố lớn, các khu công nghiệp các khu vui chơi giải trí, các khu du lịch nơi mà có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, nhu cầu điện thoại tăng mạnh. Do đó với mục tiêu phủ sóng toàn Việt Nam nhưng do khả năng sử dụng điện thoại di động ở các nơi là khác nhau, việc sử dụng phủ sóng ở một số nơi là phi kinh tế. Vì vậy Công ty VMS đã chia hệ thống mạng thông tin di động làm 3 miền:
Miền Bắc: Hà Nội và toàn bộ các tỉnh thành từ Quảng Trị trở ra.
Miền Nam: TP HCM và các tỉnh từ Ninh Thuận trở vào.
Miền Trung: Từ Quảng Trị trở vào tới Ninh Thuận.
VMS chỉ phủ sóng ở các tỉnh, thành phố, thị xã có nhu cầu về dịch vụ Viễn thông di động cao thoả mãn các yêu cầu sau.
+ Khu vực có nền kinh tế phát triển, năng động.
+ Khu vực có đông dân cư, thu nhập cao.
+ Khu vực thị trường có nhiều cảnh quan du lịch, khu vực chơi giải trí.
I.3. Các đoạn thị trường dịch vụ thông tin di động VMS.
Căn cứ vào các đặc điểm của thị trường thông tin di động và đặc thù kinh doanh của Công ty thông tin di động VMS có thể phân đoạn thị trường như sau:

I.3.1. Phân đoạn theo vùng địa lý.
Thị trường thông tin di động VMS phân chia thành 3 vùng lớn:
+ Khu vực miền Bắc: Trung tâm TTDĐ KV I bao gồm Hà Nội và toàn bộ các tỉnh thành từ Quảng Trị trở ra, ở khu vực này thị trường trọng điểm là tam giác kinh tế gồm Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh bao gồm cả vùng phụ cân Nội Bài và Đồng Mô.
+ Khu vực miền Trung: Trung tâm TTDĐ KV III bao gồm Đà Nẵng và toàn bộ các tỉnh thành từ Quảng Trị đến Ninh Thuận. Ở khu vực này thị trường lớn nhất là TP Đà Nẵng, Huế, Quy Nhơn và Nha Trang.
+ Khu vực miền Nam: Trung tâm TTDĐ KV II cũng là thị trường trọng điểm tập trung và lớn nhất toàn quốc là TP HCM, Bà Rịa Vũng Tàu, Đồng Nai, khu công nghiệp Biên Hoà đó cũng là nơi có nền kinh tế phát triển.
Việc xác định cơ cấu địa lý như vậy dựa trên cơ sở.
- Vị trí lãnh thổ.
- Diện tích lãnh thổ.
- Dân cư và thu nhập trên lãnh thổ.
Các đặc tính tiêu dùng chung của từng vùng lãnh thổ. Hiện tại do thu nhập bình quân đầu người còn thấp. Chính vì thế trong việc xác định cơ cấu thị trường của từng vùng có khác nhau nên Công ty VMS phải xác định khu vực thị trường ưu tiên để phù hợp với dịch vụ mình cung ứng.
I.3.2. Phân đoạn thị trường khách hàng
* Đối với di động hoà mạng, với loại di động này Công ty thường tập trung vào khách hàng có thu nhập cao và thường xuyên cung cấp những thông tin họ là những ông chú, các cơ quan Nhà nước mà họ được giảm giá cước thuê bao tháng, họ là các cá nhân thường xuyên di động và họ cần nhiều dịch vụ liên quan. Vì thế đối với nhóm khách hàng này có nhu cầu rất lớn về dịch vụ thông tin di động, chất lượng cao mặc dù giá đắt, dịch vụ đa dạng... Để khai thác tốt nhu cầu của nhóm này VMS cầncó chính sách thích hợp về dịch vụ, mạng lưới.
* Đối với di động Card. Họ là nhóm khách hàng phải thường xuyên di động và chịu trách nhiệm xử lý thông tin. Tuy doanh thu từ nhóm khách hàng này không cao nhưng đây là nguồn khách hàng tương đối ổn định. Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây, nhu cầu của nhóm khách hàng này có sự gia tăng rõ rệt, các cá nhân làm nghề kinh doanh buôn bán, các Công ty liên doanh... đã bắt đầu sử dụng dịch vụ của Công ty. Tuy nhiên yêu cầu, tiêu chuẩn của họ là giá cả hợp lý, chất lượng dịch vụ tốt, phương thức phục vụ thuận tiện... Công ty VMS cần có chính sách thích hợp về dịch vụ, mạng lưới phân phối...
I.4. Cạnh tranh trên thị trường điện thoại di động.
a) Yếu tố cạnh tranh trên thị trường điện thoại và ĐTDĐ.
Đối với rất nhiều nước, kể cả các nước phát triển, dịch vụ Bưu chính Viễn thông mang lại rất nhiều yếu tố quan trọng, nó mang tính chất “hạ tầng của hạ tầng” hoặc phục vụ xã hội, nâng cao dân trí, đảm bảo an ninh quốc gia, an toàn, trật tự xã hội do đó phải có độc quyền Nhà nước. Thị trường Bưu chính Viễn thông Việt Nam hiện nay đang phát triển theo xu hướng hạn chế độc quyền, khuyến khích cạnh tranh đối với các dịch vụ mới đem lại lợi nhuận mới. Đối với ngành Bưu chính Viễn thông độc quyền Nhà nước đóng vai trò lớn trong việc chỉ đạo phát triển mạng lưới thông tin di động tại VN, nó góp phần tập trung vốn, tập trung với quy mô lớn, cho phép thực hiện được những dự án lớn về đầu tư, đổi mới kỹ thuật và công nghệ áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại, tạo khả năng nâng cao được năng suất và hiệu quả kinh doanh. Và trong thực tế đó, những nỗ lực của độc quyền Nhà nước trong Bưu điện đã tạo điều kiện lớn cho các Công ty Bưu chính - Viễn thông phát triển nhanh chóng. Các Công ty Bưu chính - Viễn thông có khả năng nâng cao mạng điện thoại trong cả nước, giảm chi phí lắp đặt trên mỗi máy. Bên cạnh mặt tích cực của nó, độc quyền trong ngành Bưu điện cũng gây chèn ép sự phát triển của các doanh nghiệp khác loại bỏ cạnh tranh cản trở động lực phát triển, tạo nên sức ỳ trở lại đối với các doanh nghiệp độc quyền. Để hạn chế nhược điểm của độc quyền Nhà nước và phát huy các mặt tích cực của nó, trong ngành Viễn thông - Tổng cục Bưu chính - Viễn thông đã thực hiện chính sách độc quyền quản lý hệ thống mạng thông tin di động, đồng thời khuyến khích cạnh tranh trong nội bộ ngành nhằm đưa ra chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
b) Các đối thủ cạnh tranh của VMS.
* Callink
Trước khi VMS ra đời, thị trường Việt Nam đã có mặt của Công ty Call - link. Đây là Công ty liên doanh giữa Bưu điện Hà Nội với Telecom International của Singapore năm 1992, sự ra đời này đáp ứng nhu cầu điện thoại di động chủ yếu trong TP HCM. Mạng Call - link, trung tâm điện thoại di động Sài Gòn, với những năm đầu thành lập hoạt động kinh doanh đã tiến triển thuận lợi, chứng tỏ tiềm năng phát triển thực tế của điện thoại di động ở Việt Nam. Tính đến cuối năm 1994 Call - link đã đạt được trên 7.000 thuê bao chi phối hầu như toàn bộ thị trường TP HCM và các tỉnh lân cận. Mạng dịch vụ Call - link đã thể hiện lợi thế của nó do vốn đầu tư thấp, thuận lợi cho việc phát triển của ngành thông tin di động trong giai đoạn sơ khai, tuy nhiên nó có nhiều hạn chế.
Vùng phủ sóng quá hẹp, không có khả năng chuyển vùng quốc tế và nội địa, cước thu 2 chiều, sử dụng kỹ thuật Analog 2 chiều của radio, khả năng lọc âm thanh kém, tiêu tốn nhiều năng lượng, ít có dịch vụ phụ thêm, không đa năng, khả năng bảo mật kém.
* Vina Fone
Tên thương mại: Công ty dịch vụ Viễn thông Vina Fone chính thức đi vào hoạt động này 26/6/96 do Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) thuộc Tổng cục Bưu điện (GPC) cho ra đời một mạng di động GSM thứ hai cạnh tranh trực tiếp với VMS. Mạng di động này do Vina Fone quản lý kinh doanh và khai thác, trang thiết bị sử dụng cho mạng là của Siemens và Motorola. Mức đầu tư ban đầu khoảng 15 triệu USD. Là Công ty có nguồn vốn 100% của VNPT. Mới từ đầu thành lập Vina Fone đã thực hiện phủ sóng 18 tỉnh thành phố, tận dụng Bưu điện ở các tỉnh, thành, thế mạnh ở các địa phương để tổ chức kinh doanh. Mặc dù chỉ đầu tư 15 triệu USD nhưng Vina Fone đã tận dụng được đội ngũ cán bộ công nhân viên ngành Bưu điện đông đảo ở khắp các tỉnh thành, đã quen thuộc với thị trường và có tiếng nói với mọi người dân khu vực. Do sinh sau đẻ muộn, tận dụng sự phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt do tránh được sức ép về giá nên sau 1 năm hoạt động Vina Fone đã mở rộng thêm vùng phủ sóng và trở thành đối thủ đáng gom của VMS. Bên cạnh mặt mạnh của Vina Fone thì còn mặt hạn chế: do phủ sóng quá rộng không tập trung vào thị trường trọng điểm như Hà Nội, TP HCM khả năng của nhân viên chưa bắt kịp với loại hình dịch vụ mới do đó những tháng đầu Vina Fone chưa chiếm được cảm tình với khách hàng.
c) Cạnh tranh bởi các dịch vụ thay thế.
Từ các nguyên nhân chủ yếu do môi trường vĩ mô, cạnh tranh của hai Công ty chuyển sang cạnh tranh về chất lượng dịch vụ, giá máy đầu mối và vùng phủ sóng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều khả năng lựa chọn hơn. Từ năm 1997 trở lại đây, đánh dấu cuộc đo sức của 2 Công ty VMS và Vina Fone là các chính sách “bình dân hoá thị trường” với việc giảm giá máy đầu cuối hàng loạt của VMS như các loại máy Motorola 7.200; Motorola 7.500; Motorola 8.200; Nokia 2110... để làm tăng số lượng thuê bao, ngược lại Vina Fone chủ yếu tập trung vào những loại máy mới thực hiện, thu hồi vốn nhanh. Khi có nhu cầu về 1 sản phẩm nào đấy thì trong nhóm hàng lựa chọn sẽ có dịch vụ thay thế với sản phẩm dịch vụ Viễn thông lại có đặc tính có thể thay thế cho nhau. Trong hoạt động thông tin liên lạc, một người có thể dùng nhiều thiết bị để liên lạc: điện thoại cố định, điện thoại di động, điện thoại không dây, điện thoại thẻ đa điểm. Để đáp ứng nhu cầu bức xúc thông tin người sử dụng có thể dùng máy nhắn tin động, điện thoại di động. Rõ ràng có rất nhiều các sản phẩm thay thế nhanh, về tính năng để đáp ứng thông tin liênlạc 2 chiều có khả năng di động không thể bằng điện thoại di động GSM, nhưng do sự quá đắt của điện thoại di động GSM sẽ hướng người ta chuyển sang dùng các thiết bị khác rẻ hơn, cả về thiết bị và cước phí dịch vụ.
d) Thị phần của các Công ty
Từ năm 1997 trở lại đây và cũng là năm ganh đua về địa bàn phủ sóng. Vina Fone tập trung vào phủ sóng theo tuyến quốc lộ 1, tăng số lượng phủ sóng từ 26 52 tỉnh, thành phố năm 1999 còn Mobi Fone khiêm tốn hơn chỉ tăng từ 32 ữ 41 tỉnh, thành phố năm 1999. Nhưng đầu tư vào việc trang thiết bị, hệ thống máy móc, kỹ thuật, tăng chất lượng phủ sóng lắp đặt trên 100 trạm thu, phát sóng trên cả nước. Đến đầu năm 2000 Vina Fone đã phủ sóng được 61/61 tỉnh thnàh còn Mobi Fone đến cuối năm 2000 mới phủ sóng hết được 61/61 tỉnh thành do vậy thị phần của 2 mạng qua các năm như sau:
1997 1998 1999 2000
Mobi Fone 79% 70% 65% 50%
Vina Fone 21% 30% 35% 50%
Nguyên nhân: do mạng lưới phủ sóng của Mobi Fone chậm chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Năm 1999 Vina Fone phủ sóng gần hết các tỉnh thành nên Vina Fone đã thu hút được nhiều khách hàng hơn trong số thuê bao tăng nhanh, còn Mobi Fone chưa đáp ứng được nhu cầu mong mỏi thông tin của khách hàng mặc dù Mobi Fone đã đưa ra nhiều loại hình dịch vụ mới để thu hút khách hàng tiềm năng nhưng vùng phủ sóng quá hạn chế so với Vina Fone. Năm 2000 Mobi Fone phủ sóng được hết các tỉnh thành và đưa ra nhiều loại hình dịch vụ cùng với chế độ khuyến khích thuê bao nên đã dần dần lấy lại thị phần của mình. Để tiếp tục duy trì Mobi Fone đã tăng chất lượng mạng lưới và dịch vụ, với 5 tổng đài 309 trạm thu phát để duy trì tỷ phần thị trường của mình so với đối thủ cạnh tranh.
Kết luận: Qua 4 phần trên chúng ta đã phần nào hiểu được cạnh tranh trong thị trường điện thoại di động. Để có giữ được thị phần của mình thì bắt buộc VMS phải tăng cường vùng phủ sóng của mình nên và chất lượng mạng lưới phải tốt vượt trội hơn đối thủ của mình, phải đưa ra nhiều loại hình dịch vụ cơ bản, tạo ra được những dịch vụ mới phù hợp với khách hàng thuê bao, phải đáp ứng mong mỏi, nhu cầu của khách hàng. VMS phải đưa ra những chiến lược Marketing thích hợp để tác động tới khách thuê bao và khách hàng tiềm năng.
I.5. Các yếu tố chi phối và sự phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động.
a) Môi trường kinh tế.
Việc sử dụng dịch vụ điện thoại di động là tiện dụng cho sinh hoạt, cho sản xuất và kinh doanh. Thị trường dịch vụ thông tin di động Việt Nam chịu tác động lớn của môi trường kinh tế.
Do chính sách mở cửa thu hút đầu tư của Nhà nước, nên nền kinh tế đất nước đã có sự phát triển rõ rệt. Tốc độ tăng trưởng GDP trong thời kỳ (2000 - 2001)là 8 - 10%. Chỉ số thu nhập bình quân đầu người đang được cải thiện. Lạm phát được kìm chế tạo nên sự ổn định về tình hình kinh tế, các hoạt động đầu tư liên doanh với nước ngoài ngày càng tăng. Sự phát triển kinh tế tác động đến thị trường thông tin di động theo các hướng sau.
- Nền kinh tế phát triển dẫn đến thu nhập của người dân tăng lên, họ có điều kiện mua sắm tiêu dùng nhiều hơn, nhất là dịch vụ cao cấp đắt tiền, trong đó có dịch vụ viễn thông (ĐTDĐ).
- Nền kinh tế phát triển mọi lĩnh vực, thành phần kinh tế tư nhân phát triển làm nảy sinh nhu cầu về thông tin di động ngày càng cao.
- Đầu tư nước ngoài ngày càng tăng, trong số 20 tỉnh có dự án đầu tư nước ngoài thì đó cũng là những khu vực trọng điểm của Công ty. Các liên doanh mọc lên thì đồng thời nhu cầu về điện thoại di động cũng tăng lên.
Sau cùng, sự mở cửa nền kinh tế là nguyên nhân sâu xa cho sự ra đời và phát triển của thị trường điện thoại di động. Do giao lưu kinh tế phát triển, do chính sách mở cửa của Nhà nước, ngành Bưu chính - Viễn thông Việt Nam mới có điều kiện hợp tác xây dựng mạng GSM với các Công ty nước ngoài. Có thể nói thị trường dịch vụ thông tin di động phát triển là kết quả của sự đổi mới về chính sách của Đảng và Nhà nước.
b) Môi trường pháp luật
Thông tin di động là một ngành dịch vụ viễn thông của ngành Bưu điện, có hợp đồng hợp tác kinh doanh với nước ngoài, do vậy Công ty VMS cũng phải tuân theo những nguyên tắc quy trình như các Công ty, doanh nghiệp, dịch vụ viễn thông trong ngành. Văn bản pháp quy chính thức quy định hoạt động của Tổng cục Bưu điện là Nghị định số 121/HĐBT. Hội đồng Bộ trưởng ban hành ngày 15/8/87 do Phó Chủ tịch HĐBT ký. Nghị định này quy định các chức năng của ngành Bưu chính - Viễn thông bí mật và an toàn...
Dịch vụ điện thoại di động cũng phải tuân theo những quy định của Nghị định này. Công ty VMS có hợp đồng hợp tác kinh doanh với nước ngoài. Như vậy Công ty chịu sự điều chỉnh bởi luật đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, thể hiện cụ thể qua giấy phép kinh doanh số 9405/VL ngày 19/8/95 của SCCI (nay là MPI)...............................................................