tài liệu máy công cụ
máy công cụ đã qua sử dụng
giáo trình máy công cụ
máy công cụ cũ
máy công cụ cơ khí
máy công cụ đài loan
máy công cụ nông nghiệp
máy công cụ cầm tay
tài khoản phụ tùng thay thế
hạch toán phụ tùng thay thế
phụ tùng lò nướng
phụ tùng hãng lotus
phụ tùng hãng fagor
hach toan phu tung thay
tai khoan phu tung thay


Lời núi đầu 3
Chương I: Những tiền đề lý luận cơ bản của biện phỏp Marketing để phỏt triển thị trường tiờu thụ của Cụng ty sản xuất kinh doanh 5
I. Khỏi quỏt về thị trường tiờu thụ và phỏt triển thị trường tiờu thụ ở cỏc Cụng ty sản xuất kinh doanh. 5
1. Khỏi niệm, vai trũ, chức năng của Cụng ty sản xuất kinh doanh. 5
2. Khỏi niệm thị trường và tiờu thụ. 6
3. Cụng tỏc phỏt triển thị trường tiờu thụ. 8
II. Những biện phỏp Marketing nhằm phỏt triển thị trường ở cỏc Cụng ty sản xuất kinh doanh. 11
1. Nghiờn cứu thị trường và phỏt triển Marketing mục tiờu. 11
2. Cỏc giải phỏp Marketing – mix phỏt triển thị trường 14
III Cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hoạt động Marketing của cụng ty sản xuất kinh doanh. 20
1. Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường 20
2. Tốc độ chu chuyển hàng húa 21
3. Tổng mức lưu chuyển hàng húa 3
Chương II: Phõn tớch và đỏnh giỏ thực trạng tổ chức và vận hành cỏc biện phỏp Marketing để phat triển thị trường tiờu thụ sản phẩm mỏy cụng cụ của Cụng ty cơ khớ Hà Nội. 22
I. Khỏi quỏt về Cụng ty cơ khớ Hà Nội. 22
1. Lịch sử ra đời và phỏt triển. 22
2. Cơ cấu tổ chức bộ mỏy. 23
3. Cơ sở vật chất, kỹ thuật nhõn sự 24
4. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2001 – 2002 26
II. Phõn tớch và đỏnh giỏ cỏc biện phỏp Marketing nhằm phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm mỏy cụng cụ của Cụng ty cơ khớ Hà Nội. 27
1. Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động nghiờn cứu thị trường ở Cụng ty cơ
khớ Hà Nội 27
2. Phõn tớch và đỏnh gớa hoạt động lựa chọn thị trường mục tiờu và chiến lược Marketing của Cụng ty. 29
3. Định hướng phỏt triển thị trường của Cụng ty. 31
4. Phõn tớch thực trạng cỏc biện phỏp Marketing – MIX nhằm phỏt
triển thị trường tiờu thụ sản phẩm mỏy cụng cụ của Cụng ty cơ khớ Hà Nội. 31
III. Một số đỏnh giỏ hiệu quả về phỏt triển thị trường sản phẩm mỏy cụng cụ của Cụng ty cơ khớ Hà Nội 36
1. Ưu điểm. 36
2. Nhược điểm. 37
3. Nguyờn nhõn. 38
Chương III: Một số biện phỏp Marketing nhằm phỏt triển thị trường sản phẩm mỏy cụng cụ của Cụng ty cơ khớ Hà Nội thời gian tới. 39
I. Phương hướng mục tiờu kinh doanh của Cụng ty trong những năm tới. 39
Xu hướng phỏp triển thị trường sản phẩm mỏy cụng cụ trong thời
gian tới. 39
Phương hướng, mục tiờu của Cụng ty cơ khớ Hà nội 40
II. Đề xuất hoàn thiện cỏc biện phỏp Marketing để phỏt triển thị trường . 42
Hoàn thiện quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường . 42
Hoàn thiện cỏc giải phỏp Marketing – MIX. 44
III. Cỏc đề xuất khỏc 48
Kết luận 51
Tài liệu tham khảo 52
LỜI NểI ĐẦU


Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển cần cú những chiến lược Marketing trờn thị trường cú hiệu qủa. Tuy nhiờn khụng phải cỏc Cụng ty đều dễ dàng thành đạt, để đạt được điều đú họ phải qua thời kỳ khú khăn và tỡm tũi và định hướng phỏt triển và trong kế hoạch chiến lược Marketing của họ thỡ việc phỏt triển thị trường giữ một vai trũ quan trọng vỡ khụng một doanh nghiệp nào phỏt triển mà lại khụng cần mở rộng thị trường.
Ngành cơ khớ là nền tảng của quỏ trỡnh cụng nghiệp húa hiện đại hoỏ đất nước. Tuy nhiờn trong thời gian gần đõy khi chuyển sang nền kinh tế thị trường thỡ việc tỡm thị trường cho cỏc sản phẩm của ngành cơ khớ Việt Nam cũn nhiều khú khăn. nhất là thời gian này chỳng ta gia nhập vào APTA thỡ cỏc sản phẩm cơ khớ khụng những phải cạnh tranh ở thị trường trong nước mà cũn phải cạnh tranh mạnh ở thị trường nước ngoài. đõy vừa là cơ hội vừa là thỏch thức đối với ngành cơ khớ Việt Nam núi chung và Cụng ty cơ khớ Hà Nội núi riờng.
Xuất phỏt từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Cụng ty cơ khớ Hà Nội, tụi đó cố gắng tỡm hiểu hoạt động Marketing của Cụng ty theo cỏch nhỡn nhận của người làm Marketing và dưới sự giỳp đỡ tận tỡnh của cụ giỏo Nguyễn Thị Thanh Nhàn và sự giỳp đỡ của cỏc CBNV trong Cụng ty tụi mạnh dạn chọn đề tài chuyờn đề tốt nghiệp là: “Những biện phỏp Marketing nhằm phỏt triển thị trường sản phẩm mỏy cụng cụ và phụ tựng thay thế của Cụng ty cơ khớ Hà Nội ”.
Mục đớch nghiờn cứu:
Vận dụng tổng hợp lý luận kết hợp với phõn tớch điều kiện thực tại của Cụng ty,trờn cơ sở đỏnh giỏ những ưu điểm, nhược điểm, những tồn tại cơ bản và nguyờn nhõn gõy ra thực trạng này. kết hợp với nghiờn cứu thực tế trong thời gian thực tập chỳng tụi sẽ đưa ra một số đề xuất về những giải phỏp Marketing nhằm phỏt triển thị trường thụ sản phẩm mỏy cụng cụ và thị trường thay thế của Cụng ty cơ khớ Hà Nội, gúp phần hoàn thiện chiến lược phỏt triển thị trường ở Cụng ty.
Giới hạn nghiờn cứu:
Chỳng tụi nhận thức được rằng sự thay đổi và sự biến động của thị trường là phức tạp, đũi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề nhằm thỳc đẩy và mở rộng thị trường tiờu thụ, nhưng do điều kiện nghiờn cứu, khuõn khổ thời gian thực tập và nhất là năng lực của một sinh viờn cú hạn, khụng thể cho phộp tụi giải quyết mọi vấn đề cỏc giải phỏp Marketing mà chỉ nghiờn cứu và đưa ra những bịờn phỏp nhằm phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty dựa trờn tiếp nhận mụn học chuyờn ngành: “Marketing Thương mại ” và “Hậu cần kinh doanh Thương mại ”.
Phương phỏp nghiờn cứu:
Về phương phỏp nghiờn cứu: Chuyờn đề được sử dụng phương phỏp tiếp cận hệ thống biện chứng, Lụgic và lịch sử, phương phỏp tiếp cận trực tiếp cỏc vấn đề lý luận: phương phỏp tư duy đổi mới: phướng phương phỏp hiệu năng tối đa. Ngoài Chuyờn đề ra này cũn sử dụng phương phỏp đồ họa, mụ hỡnh họa... nhằm đỏnh giỏ chớnh xỏc hiệu quả kinh doanh của Cụng ty. Qua đú xỏc lập những biện phỏp nhằm nõng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiờu thụ của Cụng ty.
Thớch ứng với mục tiờu, giới hạn và phương phỏp nghiờn cứu chỳng tụi chia kết cấu chuyờn đề thành 3 chương.
Chương I : Những tiền đề lý luận cơ bản của biện phỏp Marketing để phỏt triển thị trường của Cụng ty sản xuất kinh doanh
Chương II: Phõn tớch và đỏnh giỏ thực trạng tổ chức và vận hành cỏc biện phỏp Marketing nhằm phỏt triển thị trường sản phẩm mỏy cụng cụ và phụ tựng thay thế của Cụng ty cơ khớ Hà Nội.
Chương III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện cỏc biện phỏp Marketing để mở rộng và phỏt triển thị trường sản phẩm mỏy cụng cụ và phụ tựng thay thế của Cụng ty cơ khớ Hà Nội.


CHƯƠNG I
NHỮNG TIỀN ĐỀ Lí LUẬN CƠ BẢN CỦA BIỆN PHÁP MARKETING
ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY
SẢN XUẤT KINH DOANH

I. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ Ở CÁC CễNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH.
1. Khỏi niệm, vai trũ, chức năng của Cụng ty sản xuất kinh doanh.
1.1. Khỏi niệm Cụng ty sản xuất kinh doanh:
“Cụng ty sản xuất kinh doanh là tổ chức kinh tế cú tư cỏch phỏp nhõn thực hiện sản xuất cung ứng trao đổi hàng húa trờn thị trường theo nguyờn tắc tối đa hoỏ lợi ớch người tiờu dựng, thụng qua tối đa hoỏ lợi ớch chủ sở hữu về tỏi sản xuất của Cụng ty đồng thời kết hợp một cỏch hợp lý cỏc mục tiờu xó hội”.
1.2. Vai trũ và chức năng của Cụng ty sản xuất kinh doanh:
Sự ra đời và tồn tại và phỏt triển của Cụng ty sản xuất kinh doanh cú vai trũ rất lơn đối vời kinh tế xó hội của đất nước, nú gúp phần nõng cao trỡnh độ xó hội, đổi mới tư duy tổ chức và vận hành hệ thống kinh tế xó hội, đỏp ứng rất nhiều yờu cầu cấp bỏch của xó hội.
Chức năng chủ yếu của Cụng ty sản xuất là sản xuất tạo ra những sản phẩm hàng húa cung cấp cho thị trường nhằm đỏp ứng thoả món yờu cầu của xó hội. Đặc trưng cơ bản của Cụng ty sản xuất là nú sỏng tạo ra giỏ trị và gớa trị sử dụng của hàng húa, do vậy nú làm tăng thu nhập quốc dõn. Tuy nhiờn trong nền kinh tế thị trường hiện nay để Cụng ty sản xuất tồn tại và phỏt triển cỏc nhà sản xuất phải quan tõm tới cỏc yếu tố đầu ra bời vỡ thời đại ngày nay đầu ra quyết định đầu vào.
Để sản xuất ra một sản phẩm Cụng ty cần phải sử dụng bởi cỏc phương tiện vật chất, tài chớnh, nhõn sự,… sử dụng cỏc phương tiện này sẽ buộc cỏc Cụng ty phải cú chi phớ như tiền mua mỏy múc, nguyờn vật liệu, tiền thuờ cơ sở Cụng ty phải trả lương cho người lao động hay thuế phải nộp cho ngõn sỏch. Tất cả những chi phớ này khiến cho Cụng ty phải chịu giỏ thành. Và mục tiờu của Cụng ty là kiếm lợi nhuận, bởi vậy Cụng ty phải thu lại số tiền lờn hơn toàn bộ chi phi sản xuất và mang sản phẩm tới tay người tiờu dựng, Cụng ty cần cú một chiến lược Marketing phự hợp với thị trường để đạt được mục tiờu của mỡnh.
2. Khỏi niệm thị trường và tiờu thụ.
2.1 Khỏi niệm và chức năng của thị trường.
a,Khỏi niệm thị trường:
Thị trường được hiểu một cỏch đơn giản là bao gồm cỏc yếu tố cung, cầu và giỏ cả. nhưng lịch sử hỡnh thành và phỏt triển của nền sản xuất hàng húa. Tuỳ theo gúc độ tiếp cận thị trường khỏc nhau và phương phỏp thể hiện khỏc nhau và phương phỏp thể hiện khỏc nhau mà người ta cú cỏc khỏi niệm khỏc nhau.
Theo quan điểm Marketing khỏi niệm thị trường được phõn định trờn hai gúc độ:
- Xột ở gúc độ vĩ mụ: Thị trường được hiểu là một tập phức hợp và liờn tục cỏc nhõn tố mụi trường kinh doanh, cỏc quan hệ trao đổi hàng húa được hấp dẫn, được thực hiện trong một khụng gian mở, hữu hạn cỏc chủ thể cung cầu và phương thức tương tỏc giữa chỳng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phỏt triển cho sản xuất và kinh doanh.
- Xột ở gúc độ vi mụ: Thị trường được hiểu là một tập khỏch hàng là người cung ứng hiện thực và tiềm năng cựng cú nhu cầu về những mặt hàng mà Cụng ty cú dự ỏn kinh doanh và tập người bỏn - đối thủ cạnh tranh của nú.
b, Chức năng của thị trường.
Thị trường ra đời thực hiện cỏc chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận: thụng qua chức năng này của thị trường để thấy được hiệu quả kinh doanh của Cụng ty, thể hiện sự chấp nhận của thị trường đối với cỏc hàng húa của Cụng ty.
- chức năng thực hiện: Mọi hoạt động mua bỏn trao đổi đều được thực hiện thụng qua thị trường. Thị trường thực hiện mối quan hệ giữa người bỏn và người mua thụng qua gớa cả thị trường.
- Chức năng điều tiết kinh doanh: Chức năng này được bộc lộ một cỏch đầy đủ thụng qua sự hỡnh thành và điều tiết giỏ cả dưới tỏc động của quy luật giỏ cả và quy luật cung cầu trong mối quan hệ kinh tế giữa sản xuất và tiờu dựng.
- Chức năng thụng tin: cung cấp cỏc thụng tin về thị trường, cho họ thấy được cỏc cơ hội hoặc nguy cơ cú thể xảy ra đối với hoạt động của Cụng ty.
2.2. Tiờu thụ.
a, Khỏi niệm thị trường tiờu thụ:
Tiờu thụ sản phẩm là khõu cuối cựng của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, nú quyết định sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp.
Quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm chỉ kết thỳc khi quỏ trỡnh thanh toỏn giữa người mua và người bỏn diễn ra và quyền sở hữu hàng húa đó được thực hiện nghĩa là việc thực hiện giỏ trị của sản phẩm đó kết thỳc như vậy.
Tiờu thụ hàng húa là quỏ trỡnh thực hiện giỏ trị hàng húa và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm.
Để thỳc đẩy tiờu thụ thỡ cần cú cỏc hoạt động bổ trợ như: nghiờn cứu Marketing khỏch hàng, ấn định và kiểm soỏt giỏ, quảng cỏo và xỳc tiến bỏn. Tổ chức lựa chon kờnh phõn phối và lực lượng bỏn, lựa chọn phương phỏp bỏn và quy trỡnh bỏn.
b, Vai trũ của tiờu thụ:
Tiờu thụ hàng húa cú vai trũ vụ cựng quan trọng đối với xó hội với doanh nghiệp Thương mại.
Tiờu thụ hàng húa là khõu cuối cựng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh nú cú ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nú quyết định sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp, giỳp doanh nghiệp thực hiện cỏc mục tiờu và theo đuổi chiến lược.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đưa tiờu tiờu thụ sản phẩm lờn hàng đầu bởi vỡ đú là cơ sở để doanh nghiệp đú cú thể tỏi sản xuất mở rộng. Hoạt động tiờu tiờu thụ sản phẩm khụng phải chỉ được thực hiện ở khõu bỏn mà nú được thực hiện ở nhiều khõu: như nghiờn cứu thị trường, tỡm hiểu nhu cầu khỏch hàng, chất lượng, giỏ bỏn sản phẩm, quan hệ cung cầu trờn thị trường…
Thụng qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm điều kiện cú thể đỏnh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thụng qua chỉ tiờu lợi nhuận, đồng thời nú cũn khẳng đinh chỗ đứng của doanh nghiệp đú trờn thị trường. Cú tiờu thụ sản phẩm được, doanh nghiệp mới cú khả năng thu hồi cỏc chi phớ cú liờn quan đến sản xuất và tiờu tiờu thụ sản phẩm, tạo điều kiện cho tỏi sản xuất mở rộng thỳc đẩy sự phỏt triển của lực lượng sản xuất và tăng nhanh vũng quay của vốn.
Tiờu thụ sản phẩm thể hiện khả năng và trỡnh độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiờu của doanh nghiệp cũng như đỏp ứng cho cỏc nhu cầu sản xuất và tiờu dựng của ch.
Làm tụt hoạt động tiờu thụ sản phẩm khụng những giỳp doanh nghiệp cú khả năng giữ vững về thị phần của mỡnh mà cũn tạo đà để mở rộng thờm cỏc thị phần mới, doanh nghiệp sẽ kớch thớch và tạo ra được nhu cầu mới cho khỏch hàng, thu hỳt cỏc bạn hàng mới.
Với vai trũ quan trọng như tiờu thụ sản phẩm đó thỳc đẩy quỏ trỡnh sản xuất, làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, khẳng định vị trớ của mối doanh nghiệp trờn thương trường. Chớnh vỡ vậy tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa quyết định trực tiếp đến sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp Thương mại trong nền kinh tế mà cạnh tranh là tất yếu và khụng ngứng.
3. Cụng tỏc phỏt triển thị trường tiờu thụ.
3.1. Phõn tớch cỏc yếu tố mụi trường và lựa chọn cơ hội kinh doanh.
a, Phỏt triển mụi trường bờn ngoài.
Những thời cơ và đe doạ liờn quan tới cỏc nhõn tố bờn ngoài, cú tỏc động đến triển vọng kinh doanh. Nhà tiếp thị cần sắp xếp cỏc thời cơ và đe doạ theo thứ tự quan trọng và ảnh hưởng để cú sự quan tõm thớch đỏng. Việc phỏt hiện ra đỳng thời cơ và kịp thời tận dụng sẽ giỳp Cụng ty kịp thời cơ và kịp thời tận dụng sẽ giỳp Cụng ty phỏt triển được vị trớ cạnh tranh. Xỏc định được những đe doạ trong tương lai giỳp Cụng ty kịp thời cú những biện phỏp phũng ngừa và giảm bớt thiệt hại khi cú biến cố xảy ra.
b, Mụi trường bờn trong.
Nhà tiếp thị cần chỉ định rừ điểm mạnh điểm yếu của Cụng ty. Đõy là dạng phõn tớch bờn trong là chủ yếu, về thực chất việc phõn tớch nhằm chỉ rừ những nguồn lực mà Cụng ty hiện cú và cũn thiếu. Những điểm mạnh này được đưa vào những chiến lược xỏc định giỳp cho Cụng ty thành cụng và những điểm yếu với việc xỏc định Cụng ty cần bổ khuyết.
3.2. Cụng tỏc xỏc định nhiệm vụ và mục tiờu chiến lược phỏt triển thị trường tiờu thụ.
Việc xỏc định nhiệm vụ chiến lược, mục tiờu chiến lược phỏt triển thị trường tiờu thụ cú ý nghĩa quyết định về sự thành cụng của việc soạn thảo và thực thi chiến lược trong việc thực hiện từng bước mục tiờu bao trựm của Cụng ty đú là sự tồn tại, và phỏt triển trong nền kinh tế thị trường.
a. Xỏc định nhiệm vụ chiến lược phỏt triển thị trường tiờu thụ .
Xỏc định nhiệm vụ chiến lược, chớnh là trả lời cõu hỏi kinh doanh của Cụng ty là gỡ? Đụi khi người ta gọi nhiệm vụ kinh doanh là nguyờn tỏc kinh doanh, mục đớnh kinh doanh của Cụng ty từ đú xỏc định lĩnh vực kinh doanh của Cụng ty. Thụng thường đú là loại sản phẩm cơ bản hoặc loại hỡnh dịch vụ chớnh, cỏc nhúm đối tượng khỏch hàng, nhu cầu thị trường, tỡnh hỡnh cụng nghệ hoặc một loạt cỏc yếu tố khỏc.
Nội dung nhiệm vụ cũng xỏc định vấn đề bao quỏt hơn về những điều mong muốn cú được ngoài Cụng ty, tạo lập cỏc ưu tiờn, cỏc chiến lược, cỏc kế hoạch và phõn bố cụng việc. Nhiệm vụ kinh doanh khụng nờn xỏc định quỏ chi tiết cú thể làm giảm hiệu quả vỡ mụi trường kinh doanh là bớờn số, mặt khỏc tạo nờn sự cứng nhắc bờn trong Cụng ty và gõy sự cản chở cho chiến lược.
b. Xỏc định mục tiờu của chiến lược phỏt triển thị trường tiờu thụ.
Thuật ngữ “mục tiờu” được dựng để chỉ cỏc tiờu chớ hoặc kết quả cụ thể của Cụng ty cần đạt được khi thực hiện cỏc chiến lược phỏt triển thị trường tiờu thụ. Cỏc lĩnh vực thụng thường trong chiến lược được đưa vào nội dung mục tiờu là: mức lợi nhuận, mức tăng trưởng doanh số bỏn, thị phần tớnh rủi ro và sự đổi mới.
Thụng thường Cụng ty chia mục tiờu thành hai loại: mục tiờu dài hạn và mục tiờu ngắn hạn là kết quả mong muốn được đề ra cho một khoảng thời gian tương đối dài. Số năm cụ thể cú thể khỏc nhau nhưng nhỡn chung thỡ dài hơn một chu kỳ ra quyết định (từ khi ra quyết định đến thực hiện xong quyết định ). Mục tiờu ngắn hạn phải hết sức cụ thể và phải nờu ra được cỏc kết quả một cỏch chi tiết trong cỏc quyết định. Mục tiờu ngắn hạn thường được thực hiện trong một năm.
Mục tiờu phải được xõy dựng một cỏch cụ thể đỳng đắn vỡ nú cú ý nghĩa quyết định trong việc đưa ra chiến lược. Thụng thường mục tiờu đỳng phải đỏp ứng được cỏc tiờu thức sau:
- Tớnh cụ thể: phải chỉ rừ mục tiờu liờn quan đến những vấn đề gỡ, giới hạn thời gian thực hiện và kết quả cụ thể cần đạt được. Mục tiờu càng cụ thể thỡ càng hoạch định chiến lược thực hiện mục tiờu đú.
- Tớnh linh hoạt: cỏc mục tiờu đề ra phải đủ linh hoạt để cú thể điều chỉnh cho phự hợp với nguy cơ và cơ hội xảy ra trong điều kiện mụi trường thay đổi....................