Lời nói đầu

Sau hơn 10 năm qua nước ta thực hiện đổi mới nền kinh tế, nhiều lĩnh vực, nhiều thành phần kinh tế đã và đang có được môi trường và điều kiện thuận lợi cho việc tiến hành phát triển sản xuất kinh doanh. Cũng trong hoàn cảnh đó, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu đã nắm bắt được nhiều cơ hội trong kinh doanh, hoạt động trong thời kỳ nền kinh tế mở, nhiều mối quan hệ kinh tế được hình thành và phát triển giữa các quốc gia, đây thực sự là những cơ hội thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu có thể thu được nhiều lợi nhuận và hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
Mặt khác, khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường, tiến hành các mối quan hệ kinh tế phức tạp trên thị trường quốc tế, các doanh nghiệp trong nước đã và vấp phải những khó khăn về kinh nghiệm cũng như khả năng hoạt động kinh doanh chưa theo kịp với tình trạng hiện nay. Việc nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công tác Marketing trong doanh nghiệp hiện nay đã và đang đem lại những bước tiến tốt đẹp trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Công ty xuất nhập khẩu Hà Tây - UNIMEX Hà Tây là một doanh nghiệp Nhà nước có chức năng kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu các mặt hàng, đặc biệt là các mặt hàng thế mạnh của địa phương. Trong điều kiện khó khăn hiện nay, công ty đã và đang tiếp tục không ngừng hoàn thiện chiến lược p hát triển kinh doanh của mình cũng như đề ra được kế hoạch, biện pháp nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu - nhập khẩu trong từng giai đoạn cụ thể.
Qua thời gian thực tập tại UNIMEX Hà Tây được sự giúp đỡ nhiệt tình, hướng dẫn trực tiếp của thầy giáo Nguyễn Thế Trung và của công ty, tôi mạnh dạn đề tài: "Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu Hà Tây".
Đề tài được nghiên cứu nhằm mục đích:
- Hệ thống hoá, chọn lọc các lý luận về Marketing trong hoạt động xuất khẩu, các nguyên tắc, các yêu cầu trong hoạt động Marketing.
- Phân tích đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩu và các hoạt động Marketing của công ty.
- Trên cơ sở đó, đề xuất một số biện pháp nhằm xây dựng, củng cố và hoàn thiện công tác Marketing của công ty.
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận của Marketing quốc tế và quản lý xuất khẩu.
Chương II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty.
Chương III: Một số biện pháp Marketing xuất khẩu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu Hà Tây.
Do đề tài nghiên cứu còn mới lạ, trình độ bản thân còn hạn chế nên bản chuên đề chắc chắn không tránh khỏi sai xót. Rất mong được các thầy giáo và Công ty xuất nhập khẩu Hà Tây góp ý kiến để bản chuyên đề này được hoàn thiện.






















CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING QUỐC TẾ VÀ
QUẢN LÝ XUẤT KHẨU.
I. MARKETING QUỐC TẾ VÀ QUẢN LÝ XUẤT KHẨU.
1. Điều kiện phát triển của Marketing quốc tế.
Trong xu hướng quốc tế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, cùng với sự phát triển của phân công lao động quốc tế, thị trường thế giới ngày càng trở nên thống nhất hơn và ranh giới giữa các thị trường nội địa ngày càng mờ nhạt hơn. Trên thực tế trong vài thập kỷ qua khối lượng thương mại quốc tế đã tăng lên đáng kể cả chiều rộng và chiều sâu, số lượng các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia tăng nhanh và tham gia tích cực vào thị trường thế giơí, nhiều sản phẩm quốc gia trở thành sản phẩm chung của hành tinh. Trong tình hình đó nhiều doanh nghiệp đứng trước một thực tế là quan hệ về cung cầu về sản phẩm của họ cũng như mức độ cạnh tranh đã ở qu mô quốc tế. Mặt khác, các doanh nghiệp ngày càng có nhiều đối thủ canh tranh ở cả trong nước lẫn ngoài nước. Họ buộc phải tìm kiếm và phát triển những thị trường ở nước ngoài. Trong điều kiện đó các doanh nghiệp buộc phải nâng cao khả năng thích ứng và hoàn thiện khả năng cạnh tranh trong khung cảnh quốc tế.
Việc mở rộng hoạt động ra các thị trường nước ngoài mang lại những lợi ích to lớn cho các doanh nghiệp:
- Tìm được những khách hàng mới và nguồn lợi mới nhờ tăng doanh số bán.
- Tăng cường năng lực sản xuất và hiệu quả nhờ tăng năng suất lao động và hạ chi phí sản xuất theo quy mô.
- Tận dụng lao động trong nước - Phân tán các rủi ro trong kinh doanh.
- Mở rộng kinh doanh các sản phẩm mang tính thời vụ.
- Khắc phục được tình trạng giám sát trì trệ trong các giai đoạn kinh doanh của thị trường nội địa...
Tuy nhiên, nếu vấn đề mở rộng hoạt động ra thị trường nước ngoài mang lại nhiều lợi thế cho nhiều doanh nghiệp thì quá trình này cũng chứa đựng đầy rẫy nguy cơ, thậm chí rất to lớn đối với họ:
- Thuế quan nhập khẩu cao.
- Các rào chắn phi thuế quan do Chính phủ các nước đặt ra để bảo vệ thị trường nội địa.
- Những rủi ro lớn về chính trị, luật pháp, tài chính và thương mại ở thị trường nước ngoài.
Như vậy, sự hiện diện trên thị trường nước ngoài vừa là cơ hội song cũng là thách thức đối với các doanh nghiệp. Song những thách thức này không thể làm nản lòng và hạn chế sự phát triển cảu các doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài. Ngược lại điều đó buộc các doanh nghiệp phải nhận thức sự cần thiết có được những cách thức có hiệu quả để thâm nhập vào các thị trường nước ngoài.
Trước hết đó là nhu cầu cần tìm hiểu hệ thống các điều kiện của thị trường nước ngoài. Sự hiểu biết sẽ tạo ra khả năng thích nghi, đảm bảo khả năng hoạt động lâu dài và có hiệu quả. Marketing quốc tế chính là sự hỗ trợ không thể thiếu được trong sự phát triển quốc tế của doanh nghiệp.
2. Bản chất và một số vấn đề cơ bản của Marketing quốc tế.
a. Bản chất của Marketing quốc tế.
Như đã biết, Marketing được định nghĩa như là các hoạt động nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả mãn tối đa các nhu cầu đó, qua đó mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Như vậy, Marketing quốc tế thực chất chỉ là sự vận dụng những nguyên lý, nguyên tắc, các phương pháp, kỹ thuật, tiến hành của Marketing trong điều kiện của thị trường nước ngoài. Cũng như Marketing nói chung, Marketing quốc tế xuất phát từ quan điểm cơ bản là trong nền kinh tế hiện đại là vai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa quyết định đối với mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Nó chủ chương rằng chìa khoá để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là xác định nhu cầu và mong muốn của thị trường trọng điểm? Đồng thời phân phối những thoả mãn mà các thị trường đó chờ đợi một cách có hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
Từ đó ta cần xem xét những nội dung cơ bản của Marketing quốc tế.
b. Những nội dung cơ bản của Marketing quốc tế.
- Phân tích và dự báo thị trường trên cơ sở phân tích nhu cầu khách hàng, tình hình cạnh tranh, các trung gian phân phối, phân tích môi trường chính trị, luật pháp, kinh tế, công nghệ, văn hoá xã hội...
- Làm thích ứng chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với nhu cầu và điều kiện thị trường và ở một chừng mực nào đó tác động đến nhu cầu thị trường thông qua các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp, khuếch trương.
Như vậy, là những nguyên tắc cơ bản củ Marketing vẫn được hoàn toàn giữ nguyên giá trị khi doanh nghiệp mở rộng hoạt động của mình ra thị trường nước ngoài và hiển nhiên là không thể có được một Marketing quốc tế có hiệu quả tại các doanh nghiệp mà những nguyên tắc trên không được đáp ứng.
c. Đặc thù của Marketing quốc tế.
Trong khi quốc tế hoá hoạt động Marketing, nếu như về mặt lý thuyết chúng ta không thể từ đó bất kỳ là một nội dung nào đó thì về mặt vận dụng thực tế lại nảy sinh nhiều đặc điểm đáng kể. Có thể nêu lên đặc thù chính của Marketing quốc tế sau đây:
- Phải tính đến những quan điểm khác nhau trong hoạt động kinh doanh. Tuỳ thuộc vào mức độ phát triển khác nhau của thị trường nước ngoài, doanh nghiệp có thể phải theo đuổi những quan điểm sau trong hoạt động kinh doanh:
+ Quan điểm trong sản xuất.
+ Quan điểm trong sản phẩm.
+ Quan điểm trong tiêu thụ.
+ Quan điểm Marketing.
+ Quan điểm trong lợi ích xã hội.
- Phải tính đến các trạng thái, tình huống khác nhau của nhu cầu thị trường. Mục tiêu của Marketing là làm thích ứng hoạt động của doanh nghiệp với nhu cầu thị trường. Song tại các thị trường nước ngoài khác nhau, nhu cầu đối với sản phẩm có thể ở những tình trạng rất khác nhau đòi hỏi phải có những cách tiếp cận khác nhau trong hoạt động Marketing quốc tế.
+ Số cầu âm.
+ Không có cầu.
+ Cầu tiềm năng.
+ Cầu xuống dốc.
+ Cầu thất thường.
+ Cầu đông đủ.
+ Cầu quá mức.
+ Cầu không lành mạnh.
- Phải tính đến những cản trở mang tính bảo hộ của chính quyền ở các thị trường khác nhau.
- Phải tính đến sự biến dạng của các điều kiện thị trường.
d. Mục tiêu của Marketing quốc tế.
Khi mở rộng hoạt động ra thị trường quốc tế, các doanh nghiệp theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau. Có thể phân loại các mục tiêu này theo tầm quan trọng cảu chúng thành mục tiêu cơ bản và các mục tiêu phụ trợ.
Mục tiêu cơ bản là lợi nhuận hoặc thị trường: mục tiêu lợi nhuận được thể hiện ở tỷ lệ lãi trên vốn đầu tư, tỷ lệ lãi theo doanh số, tổng lợi nhuận ròng, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của doanh nghiệp mục tiêu thị trường được biểu hiện ở khối lượng bán, doanh số, phần thị trường chiếm lĩnh...
Ngoài những mục tiêu cơ bản nhằm đạt được lợi nhuận tối đa, các doanh nghiệp còn theo đuổi những mục tiêu phụ trợ khác như: một định hướng mới trong lĩnh vực kinh doanh, của một định hướng mới về thị trường, khuyến khích, triển khai sản phẩm cải tiến... Nói chung các mục tiêu phụ trợ chỉ góp phần thực hiện mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp.
II. NGHIÊN CỨU, LỰA CHỌN VÀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU.
1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu.
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó cho phép đánh giá quy mô và tiềm năng thị trường xuất khẩu và là cơ sở lựa chọn thị trường xuất khẩu và đoạn thị trường quốc tế. Đó cũng là tiền đề quan trọng để xác lập các chính sách Marketing thích ứng với từng thị trường và môi trường của nó. Tầm quan trọng được tăng lên do tính chất phức tạp của nghiên cứu thị trường quốc tế: môi trường khác biệt, số liệu thứ cấp không đầy đủ, chi phí thu nhập thông tin cao, đòi hỏi phối hợp nghiên cứu, khó so sánh và xác minh giá trị thông tin do nghiên cứu nhiều nội dung khác nhau.
Nghiên cứu thị trường quốc tế nhằm hướng tới các mục tiêu như hiểu biết chung về thị trường mới, hiểu biết chính xác, cụ thể về các yếu tố của kế hoạch Marketing, tức là tối ưu hoá các hoạt động thương mại trên thị trường hiện tại, làm rõ tầm quan trọng của những thích ứng cần thực hiện trong những chính sách Marketing - mix.
Nội dung nghiên cứu thị trường quốc tế bao gồm:
- Nghiên cứu tiềm năng thị trường: khả năng sản phẩm tương ứng với chính sách Marketing. Thực chất đó là nghiên cứu số lượng cầu và nghiên cứu các biến cố định tính của thị trường: đặc điểm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng, tuổi, thu nhập, hành vi, phong cách sống,... những khác biệt về văn hoá.
- Nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường: nội dung này tập trung vào việc nghiên cứu điều kiện địa lý (chi phí vận chuyển, phương tiện, khả năng điều phối, cơ sở hạ tầng...), nghiên cứu điều kiện thương mại (cạnh tranh và khả năng áp dụng chính sách Marketing), nghiên cứu điều kiện luập pháp (chính sách nhập khẩu, thể thức giải quyết tranh chấp, đầu tư nước ngoài, quy định về hợp đồng thương mại).
Ngoài ra, việc nghiên cứu thị trường quốc tế còn có ý nghĩa quyết định trong nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài và khả năng lập xí nghiệp ở nước ngoài.
Để thực hiện được việc nghiên cứu thị trường quốc tế, người ta thường sử dụng các biện pháp thu thập thông tin, các kỹ thuật phân tích và nghiên cứu thông tin như: phân tích cơ cấu của thị trường, đo lường sự đàn hồi của cầu so với thu nhập, đánh giá mức độ giống và khác nhau giữa các thị trường trên cơ sở sự tương đồng...
Tóm lại để cho việc nghiên cứu thị trường quốc tế có kết quả, cần phải tôn trọng một số nguyên tắc sau đây:
- Xác định rõ các vấn đề cần đặt ra trước khi nghiên cứu.
- Bắt đầu nghiên cứu từ văn phòng.
- Xác định các loại thông tin có thể sử dụng ở nước ngoài.
- Xác định rõ nơi cần nghiên cứu.
- Nhấn mạnh tính chất quan trọng trong việc thu nhập thông tin.
2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là một vấn đề rất phức tạp và quan trọng trong quá trình quyết định chiến lược Marketing xuất khẩu. Nó liên quan trực tiếp đến sự thành công của công ty và cho phép tiết kiệm thời gian, kinh phí để thâm nhập và phát triển thị trường bên ngoài. Mục đích của việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là xác định số lượng các thị trường triển vọng để công ty tập trung khả năng của mình và xác định các đặc điểm của từng thị trường để có thể áp dụng các chính sách Marketing một cách có hiệu quả nhất.
Như vậy, việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là một quá trình đánh giá các cơ hội thị trường và xác định các định hướng thị trường xuất khẩu. Các công ty xuất khẩu phải nghiên cứu vai trò của từng sản phẩm hay từng thị trường trong chính sách chung về đầu tư và phải xác định cặp thị trường - sản phẩm có hiệu quả nhất.
Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu thường dựa trên 2 cơ sở chủ yếu là mục tiêu và chính sách của công ty. Cơ sở này lại phụ thuộc vào phần bán hàng được thực hiện ở thị trường bên ngoài trên tổng doanh số, số lượng các nước liên quan (tập trung hay mở rộng), đặc điểm của các nước liên quan (sự hấp dẫn của thị trường). Bên cạnh đó, người ta còn tính đến các yếu tố khác như các yếu tố gắn với lợi nhuận, sự tăng trưởng và các yếu tố rủi ro.
Vì vậy, trước hết công ty xuất nhập khẩu phải xác định chiến lược lựa chọn thị trường xuất khẩu. Đó là việc giải quyết và xác lập mối quan hệ tối ưu nhất giữa khả năng của công ty và số lượng thị trường xuất khẩu.
Có hai loại chiến lược khác nhau trong việc lựa chọn thị trường xuất khẩu: chiến lược tập trung (quốc tế hoá từng bước) và chiến lược phân tán (quốc tế hoá toàn cầu) chúng đặc trưng cho những bước đi khác nhau trong quá trình mở rộng ra thị trường nước ngoài.
Thứ nhất: Chiến lược tập trung thị trường hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu: công ty chỉ lựa chọn và áp dụng các chính sách Marketing trên một số ít thị trường. Chiến lược này sẽ làm cho việc phân chia thị trường rõ nét hơn và củng cố vị trí cạnh tranh của công ty trên các thị trường đó. Ưu điểm của phương pháp này là tận dụng được thế mạnh của chiến lược chuyên môn hoá, tích luỹ kiến thức về thị trường xuất khẩu sâu rộng hơn, khả năng quản lý tốt, xây dựng được các quan hệ với đối tác... Tuy nhiên chiến lược này có nhược điểm cơ bản là do chỉ hoạt động trên một số ít thị trường nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, các rủi ro tăng lên và khó đối phó khi có những biến động của thị trường.
Thứ hai: là chiến lược phân tán hay mở rộng thị trường, công ty cùng một lúc tấn công một số lượng lớn thị trường xuất khẩu. Chiến lược này có ưu điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn hạn chế được các rủi ro trong kinh doanh song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường lớn hơn. Nhược điểm cơ bản của chiến lược này là phân tán nỗ lực Marketing xuất khẩu, khó khăn trong quản lý...
Việc lựa chọn chiến lược thị trường xuất khẩu phụ thuộc vào nhân tố như: các nhân tố thuộc về công ty, về sản phẩm, về thị trường và các nhân tố Marketing.
Tập trung hay phân tán thị trường.

Các nhân tố cho phép phân tán thị trường Các nhân tố cho phép tập trung thị trường
* Các nhân tố thuộc về công ty
- Nhiều kinh nghiệm quản lý - ít kinh nghiệm quản lý
- Mục tiêu tăng trưởng qua phát triển thị trường - Mục tiêu tăng trưởng qua tăng trưởng thị trường
- ít hiểu biết về thị trường - Có khả năng lựa chọn thị trường tốt nhất
* Các nhân tố thuộc về sản phẩm
- sử dụng chuyên gia hạn chế - Thường sử dụng chuyên gia
- số lượng ít - số lượng nhiều
- sản phẩm không mua lại - sản phẩm được mua lại
- Đầu hoặc cuối chu kỳ sống của sản phẩm - Giữa chu kỳ sống của sản phẩm
- sản phẩm tiêu chuẩn hoá có thể bán trên nhiều thị trường - sản phẩm đòi hỏi phải thích nghi với các thị trường khác nhau.
* Các nhân tố thuộc về thị trường
- Các thị trường nhỏ, các đoạn thị trường đặc biệt - Các thị trường lớn, các đoạn thị trường có số lượng lớn
- Các thị trường không ổn định - Các thị trường ổn định
- Nhiều thị trường - Số các thị trường tương tự có hạn
- thị trường lớn hoặc đã suy thoái - thị trường đã ở giai đoạn tăng trưởng
- thị trường lớn nhưng cạnh tranh gay gắt - Các thị trường lớn không cạnh tranh gay gắt
- Các đối thủ canh tranh hiện tại đã chiếm phần lớn thị trường then chốt - Các thị trường then chốt đã được phân chia giữa các đối thủ cạnh tranh
- Mức độ chung thuỷ thấp - Mức độ chung thuỷ cao
* Các nhân tố Marketing
- Chi phí giao tiếp thấp cho các thị trường tăng thêm - Chi phí giao tiếp cao cho các thị trường tăng thêm
- Chi phí dành đơn đặt hàng thấp cho các thị trường tăng thêm - Chi phí dành đơn đặt hàng cao cho các thị trường tăng thêm
- Chi phí phân phối thấp cho các thị trường tăng thêm - Chi phí phân phối cao cho các thị trường tăng thêm

Các nhân tố được liệt kê ở trên rất hiếm khi cùng xuất hiện để doanh nghiệp có thể đi ngay đến một quyết định dứt khoát xem nên chọn chiến lược nào. Vì vậy để đi đến một quyết định lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường doanh nghiệp phải trải qua một quá trình ước lượng và cân nhắc kỹ lưỡng.
Trong khi lựa chọn các chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài của doanh nghiệp một cách chủ động thì dù theo đuổi chiến lược nào đó thì cũng phải đạt được mục đích lựa chọn ra những thị trường có triển vọng nhất để tiến hành thâm nhập thị trường đó. Trong vấn đề này có 2 thủ tục chính để lựa chọn là thủ tục mở rộng và thủ tục thu hẹp. Tương ứng với mỗi thủ tục là các phương pháp tiến hành thích hợp.
Thủ tục mở rộng: Thủ tục lựa chọn thị trường này thường dựa vào sự tương đồng giữa các cơ cấu thị trường của khu vực thị trường nước ngoài về đặc điểm chính trị, xã hội kinh tế hoặc văn hoá để mở rộng thị trường của doanh nghiệp sang khu vực thị trường có mức độ tương đồng cao nhất với thị trường nội địa của doanh nghiệp. Đây là dạng lựa chọn thị trường dựa vào kinh nghiệm.
Mức độ tương đồng cao về kinh tế, chính trị, xã hội và văn hoá trước hết thường nhận thấy các khu vực thị trường ở cùng một khu vực địa lý tức là các thị trường kế cận nhau. Nếu tại các khu vực địa lý đó lại hình thành nên các dạng liên minh kinh tế thì cơ số cho sự tương đồng lại càng rõ nét (VD: EU, ASEAN, NAFTA...).Nếu doanh nghiệp của một quốc gia là thành viên của khối liên minh liên kết kinh tế thì chưa thể nhìn rộng ra bên ngoài, nó sẽ tìm kiếm những cơ hội thị trường trước hết tại chỗ những thị trường mà ở đó hệ thống thuế quan đã được dỡ bỏ hoặc giảm đến mức tối thiểu và có những ưu đãi khác về xuất nhập khẩu hàng hoá, vốn và lao động.
Phương pháp phân tích sự tương đồng giữa các nước tại cùng một khu vực địa lý được gọi là phương pháp nhóm khi đã tìm ra được những nhóm nước có đặc điểm tương tự nhau thì những thông tin về tiềm năng thị trường của một hay một số nước trong nhóm sẽ được sử dụng để đánh giá cho các nước khác trong nhóm. Tuỳ theo tính chất của sản phẩm và mục tiêu của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một số kỹ thuật phân tích khác nhau: hệ số nhân tố chủ yếu có thể là tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, kết cấu hạ tầng cơ sở, cơ cấu xuất khẩu, nhập khẩu, cơ cấu tiêu dùng...
Thủ tục thu hẹp: Thủ tục thu hẹp được sử dụng khi việc lựa chọn thị trường nước ngoài được bắt đầu từ tổng số các thị trường quốc gia hoặc các liên kết khu vực hiện có. Phương pháp này được tiến hành một cách có hệ thống hơn và bảo đảm không bỏ xót mọi cơ hội thị trường của doanh nghiệp. Thủ tục này được tiến hành qua các bước chủ yếu sau:
Bước 1: Đánh giá tổng quát các thị trường. Mục tiêu của bước này là thông qua so sánh nhiều thị trường để chọn ra một số thị trường hấp dẫn đối với doanh nghiệp. Trước hết để tiết kiệm thời gian và chi phí cần giới hạn việc đánh giá bằng cách loai bỏ ngay một số thị trường hiển nhiên là không hấp dẫn doanh nghiệp vì nhiều nguyên nhân khác nhau. Đó có thể là nguyên nhân chính trị (quan điểm chính trị thù địch, chủ nghĩa dân tộc cực đoan, cấm vận kinh tế và thương mại), những sự bảo hộ ngặt nghẽo về pháp lý (cấm các hoạt động nhập khẩu và đầu tư nước ngoài, hàng rào thuế quan quá cao...), khả năng tiếp cận thị trường quá yếu (dung lượng thị trường quá nhỏ, nền kinh tế chủ yếu tự cung tự cấp...), nhiều rủi ro (chính trị, kinh tế, tài chính) khó có thể khắc phục được.
Ngoài những nguyên nhân thị trường các nguyên nhân thuộc về sản phẩm cũng là những tiêu chuẩn loại bỏ ngay một số thị trường. Đó là những đặc tính của sản phẩm đối lập với khả năng tiếp nhận của thị trường vì lý do khí hậu, văn hoá, tôn giáo...
Sau khi đã loại bỏ những thị trường hoàn toàn không có triển vọng, các thị trường còn lại được đánh giá một cách khái quát theo khía cạnh chủ yếu sau:
- Môi trường chính trị
- Môi trường văn hoá
- Môi trường kinh tế
- Môi trường cạnh tranh.
Kết quả của việc đánh giá khái quát thị trường là thu được một bức tranh toàn cảnh về các thị trường tiềm năng để có thể so sánh các thị trường đó theo một tiêu thức quan trọng nhất theo mục tiêu của doanh nghiệp.
Bước 2: Phân tích khả năng doanh nghiệp.
Những phân tích và đánh giá về thị trường còn cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin về bản thân nó. Thật vậy, năng lực mở rộng thị trường của doanh nghiệp chỉ có thể đánh giá trong bối cảnh thị trường cụ thể. Mặt khác, chúng cho phép đo lường theo những khía cạnh khác nhau tiềm năng xuất khẩu của doanh nghiệp. Trong trường hợp lý tưởng đó còn cho phép đánh giá được sự thích hợp của một cách thức tổ chức hoặc một phương thức hoạt động.
Đứng xuống một thị trường và các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần thiết lập một bản đánh giá tương đối về các điểm mạnh, yếu của mình. Điều này đặt ra hai vấn đề chính: một doanh nghiệp có những năng lực nào là vượt chội và mặt khác tình trạng hiện tại hoặc tiềm tàng của doanh nghiệp là như thế nào. Phân tích khả năng của doanh nghiệp tức là nghiên cứu những nguồn lực mà doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của nó có thể huy động, trong bản thân doanh nghiệp hoặc từ môi trường khu vực và cả nước. Xuất phát từ khả năng cạnh tranh quốc tế, mỗi doanh nghiệp cần đảm bảo ở mức độ cao các yếu tố thuộc về năng lực của doanh nghiệp.
Bước 3: Lựa chọn thị trường nước ngoài.
Những phân tích liên quan đến các nhân tố thị trường và khả năng của doanh nghiệp ở trên là cơ sở để tiến hành việc lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
Những thị trường này phải là sự kết hợp giữa sức hấp dẫn cao của thị trường về mọi tiêu thức với khả năng của doanh nghiệp có thể pháp huy được thế mạnh cạnh tranh đáng kể, thị phần lớn đảm bảo các mục tiêu của doanh nghiệp.
Phương pháp thường dùng là một biến dạng của phương pháp BCG (Booton Cousulting Group) với các nhân tố cơ bản sau:
- Quy mô thị trường
- Những cơ hội và biến động thị trường.
- Tình trạng cạnh tranh
- Sự cản trở của thị trường (hàng vào tax...)
- Sự can thiệp của Chính phủ (kiểm soát giá cả, dung lượng xuất khẩu...).............................................